Miguel Peribáñez | Diseñador y Consultor UX

Miguel Peribáñez - Diseñador y Consultor UX

6 PREGUNTAS QUE HACER A UN CLIENTE

Desde la perspectiva del cliente, me he dado cuenta de que hacer preguntas técnicas sobre la orientación de un diseño provoca más problemas que ventajas. Cuando un cliente potencial contacta contigo, considérate a ti mismo como un consultor de negocio y aproxima el proyecto a una solución para el cliente. Nunca te limites a ofrecer la solución exacta que demanda el cliente.

Preguntas para comprender el alcance de un proyecto web

1 ) ¿Cuénteme un poco sobre por qué quiere iniciar este proyecto web?

La primera pregunta que hago es acerca de su proyecto. Quiero saber por qué sienten que necesitan este proyecto. Quiero saber por qué ellos piensan que lo necesitan y cómo se podría resolver un problema que están teniendo.

He tenido clientes potenciales que dicen cosas como “El diseño es una mierda “ o “Esto no era lo que yo quería”, pero esta no es la verdadera razón.

Al escuchar respuestas como “El diseño es una mierda” o “Esto no era lo que yo quería”, se puede traducir en cosas como “Nuestro sitio no está generando lo suficiente” o “Nuestros usuarios abandonan rápidamente en el proceso de registro”.

Ese tipo de traducciones son extremadamente útiles a la hora de determinar la forma de resolver sus problemas. También es útil para determinar qué solución se puede ofrecer.

Recuerda que tu objetivo es que se centren en el problema cuando hablas con ellos.

2 ) ¿Qué objetivos de negocio tiene usted en mente después de ejecutar este proyecto?

Esta es la segunda pregunta más importante que necesitas y debe ir un poco entrelazada cuando cuando hables de la pregunta 1. La primera pregunta es acerca de en qué punto se encuentran sus negocios. Esta pregunta se refiere a dónde quieren ir sus negocios.

Si tu cliente potencial entiende su estado actual negocio y ya sabe cuál es solución para su dolor, lo más probable es que ya te lo haya dicho cuando estabas discutiendo la pregunta 1. Si tu cliente potencial no sabe por qué quieren iniciar un proyecto o malinterpreta el estado de su negocio, tendrás que hacer un poco de trabajo de descubrimiento para entender sus necesidades.

Como consultor de negocio, tienes que determinar las respuestas a la pregunta 1 y 2. Lo que quieres es centrarte en dar una solución que no sólo resuelva su problema, sino que también se ponga en línea con sus objetivos futuros. Si puedes responder a estas dos preguntas, ya tienes mucho trabajo hecho.

3 ) ¿Qué va a hacer que este proyecto sea un éxito?

Esta pregunta es más sobre tu expectativa que de cualquier otra cosa, y una de las realidades en el diseño de sitios web a clientes es que no hay dos clientes iguales. Cuando tienes tu primera reunión con un cliente potencial, desearías determinar lo que es el éxito en sus ojos. Un cliente feliz es una de las cosas más importantes, ya que dará lugar a una buena relación, así como buenas referencias.

He tenido clientes que sacan el éxito descubriendo la respuesta a la pregunta 1. Otros sienten que el éxito sólo se consigue después de unas pocas iteraciones de su sitio o producto actual. Ambos son buenos ejemplos, y como consultor de negocio, que les ayude a resolver sus problemas, lo que necesitas saber es cuáles son sus planes para el futuro.

Steven Covey, autor de “Los Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva”, afirma que no hacer un esfuerzo consciente para entender qué es el éxito asegurará que no tendrás éxito en absoluto. Mantén el fin en mente. Esto terminará siendo la parte más importante en el mantenimiento de la relación con el cliente y también ayudarás a cumplir sus metas.

4 ) ¿Qué pasará si este proyecto no es exitoso?

Junto con entender el éxito, también es importante entender el ‘qué pasaría si ‘ . Esto incluye la comprensión de lo que sucede si fallas. Muy a menudo, un sitio o producto existente puede seguir funcionando, pero lo que quieres es medir el coste del éxito y del fracaso . Entender lo que sucede si no resuelves el problema. Entender lo que sucede si tocas lo que no debes. Saber esto te ayudará. Se trata de vender por qué tienen que trabajar contigo, y que sepan cómo puedes resolver sus problemas.

ENTENDER EL COSTE

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5 ) ¿Tiene un presupuesto que ha destinado a este proyecto?

El presupuesto. Esta es la pregunta más difícil de hacer y la más difícil de responder para tus clientes potenciales.

Puedes encontrarte respuestas tipo “Lo más barato posible” o “treinta euros”. O encontraste con clientes que contestan honestamente con un presupuesto adecuado.

Esta es una pregunta importante por razones obvias. Te ayuda como consultor de negocio a determinar el alcance de lo que se puede ofrecer. También valida y evalúa la seriedad del proyecto para el cliente.

La respuesta a esta pregunta puede ayudarte a tomar decisiones en lo que puedes ofrecer. Tal vez el coste no vale la pena, ya que su presupuesto es un poco más bajo y su objetivo demográfico sólo utiliza equipos de sobremesa. Tal vez su presupuesto es un poco mejor y se puede construir una aplicación web robusta. Cuando tienen un presupuesto definido, se pueden determinar las posibilidades y ayudar mejor al cliente a resolver su problema.

LA COMPRENSIÓN DE LA LÍNEA DE TIEMPO

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6 ) ¿Cuando quiere comenzar a trabajar en este proyecto web?

Esta es la última pregunta que le pido al cliente potencial. Al igual que el presupuesto, el tiempo también es igual de importante. A veces el tiempo no es suficiente para las características específicas del proyecto. A veces el tiempo es tan abundante que todo el mundo puede tener su tiempo para garantizar los máximos resultados. Antes de iniciar un proyecto, tienes que averiguar el tiempo que se necesita para poner en práctica la solución. Esto dará forma al proyecto y se pondrán metas.

Mi objetivo con esta pregunta no es sólo averiguar cuál es su línea de tiempo, también es determinar la urgencia del proyecto. Muchas veces,  los clientes potenciales excitados quieren iniciar sus proyectos de inmediato, pero a veces esto es sólo emoción. Tal vez el equipo de marketing no espera esto hasta 3 meses después de lo que eres capaz de ofrecer. Si el proyecto no es urgente y tu carga de trabajo actual es grande, una opción podría ser negociar un poco el inicio y línea de tiempo del proyecto.

SALIR Y CONQUISTAR

Cuando haces a tus clientes las 6 preguntas anteriores, te sientes mejor al saber cómo se pueden solucionar mejor sus problemas y construir una relación con el cliente más feliz y saludable. Conseguir tanta información por adelantado antes de que el proyecto comience es oro y aliviará los problemas que puedan surgir en el futuro.

No te preocupes de hacer estas preguntas durante tu primera reunión con un cliente. Discutir casual y naturalmente estos temas te ayudará a ver la diferencia en los resultados que puedes ofrecer a tus clientes.